1. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ЗАО Атлант

   Дипломная работа >> Маркетинг

   Г. Киев. Примерами торговых домов служат ТД «Энергия» в Санкт... года выполнялись работы по расширению ассортимента выпускаемой продукции... холодильников. 3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ЗАО «Атлант» 3.1 Совершенствование...

2. Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия

   Дипломная работа >> Экономика

   ... деятельности . 4. Анализ конкурентоспособности ООО ПКФ «Ваш дом» . 5. Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности ООО ПКФ «Ваш дом» ... сбытовой деятельности фирмы... Череповец; ЗАО «ЧФМК», г. Череповец. ЗАО «ТД Северсталь-Инвест» ... расширение ...

3. Разработка предложений по повышению эффективности деятельности на предприятии Времена года

   Реферат >> Менеджмент

   ... мероприятия по повышению эффективности деятельности предприятия ООО «Времена года» 3.1 Разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности ... по персоналу, кадрами занимается генеральный директор. Это вызвано тем, что расширение ... , сбытовая стратегия...

4. Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии

   Дипломная работа >> Экономика

   ... МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 3.1 Расширение товаропроводящей сети Основой для успешной торговли сложнотехнической продукцией за ...

5. Организация сбытовой деятельности торговой организации БауЦентр - Уфа

   Дипломная работа >> Маркетинг

   ... сбытовой деятельности 3.3 Мероприятия по совершенствованию розничного товарооборота 3.4 Разработка мероприятий по расширению ассортимента 3.5 Оценка экономического эффекта предлагаемых мероприятий ... дом «Радуга». Проведём анализ сильных и слабых сторон ТД ...

Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта продукции

Похожие рефераты:

Функционирование любой фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Понятие и основные системы организации сбыта на предприятии. Задачи распределения товаров предприятия. Классификация маркетинговых каналов распределения товаров.

Сущность и принципы реализации, главные функции и цели политики организации каналов товародвижения. Основные факторы формирования сбытовой сети. Разновидности систем сбыта, их свойства и признаки, преимущества и недостатки. Посредники в оптовой торговле.

Прямой и косвенный сбыт, их общая характеристика. Каналы распределения товара. Сбытовые филиалы, представительства, сеть фирменных магазинов и личные продажи. Бартер как разновидность встречной торговли. Экономическое обоснование товарообменной операции.

Изучение особенностей, предмета и метода промышленного маркетинга в совокупности взаимоотношений между деятелями рынка, возникающих вследствие их деловой активности. Характеристика продаж, сотрудничества, финансов и конкуренции на промышленном рынке.

Определение территориального рынка и видов кабинетных и полевых исследований. Жизненный цикл производимого товара. Выявление и изучение конкурентов. Проведение сегментации рынка и определение потенциальных покупателей. Мероприятия по формированию спроса.

Конкурентная среда предприятия. Современные конкурентные стратегии: виды и предъявляемые к ним требования. Стратегии лидера, атакующие и наступательные. Расширение доли рынка. Применение конкурентных стратегий на примере сети супермаркетов "СемьЯ".

Анализ товара ОАО "НТЗ". Анализ конкурентов трубопрокатного рынка. Анализ потребителей. Прогноз рынка, его угрозы и возможности. Возможности ОАО "НТЗ" (ТПЦ 4), его задание и проблемы. Стратегия маркетинга. Маркетинговая политика. Товарная политика.

Комплексная система организации производства и сбыта продукции ООО "Предприятие слепых Нива", оценка конкурентных позиций. Анализ товарной стратегии предприятия, связанной с изменением ассортимента. Разработка инструментальных стратегий маркетинга.

Практический маркетинг. Канал распределения товаров. Методы сбыта. Выбор каналов распределения товаров. Факторы, влияющие на выбор канала распределения. Маркетинговое исследование каналов распределения в области канцелярского бизнеса.

Особенности и характеристика маркетинговой среды предприятия по производству и реализации мороженого. Факторы внешней и внутренней среды организации. Взаимоотношения с посредниками, конкурентами. Слабые и сильные стороны компании, возможности роста.

Общая характеристика и направления деятельности ООО "Торгсвязь", основные технико-экономические показатели. Характеристика макро- и микросреды предприятия, рынка. Анализ жизненного цикла продукта. Порядок, основные этапы определения стратегии маркетинга.

Изучение конкурентоспособности шампуня Pantene Provi. Изучение отношения потребителей к маркам шампуней. Разработка списка атрибутов шампуня. Построение многоугольника конкурентоспособности. Рекомендации по повышению конкурентоспособности шампуня.

Изменение значения каналов распределения. Оценка результатов продвижения, логистика. Три аспекта распределения продукции. График безубыточности. Определение канала продвижения. КР на промышленном рынке. Цели участников КР и его границы.

Динамика объёма производства и реализации товарной продукции на примере ООО "Заинский крекер". Факторы, влияющие на безубыточность производства. Основные направления расширения рынка сбыта. Расчет резервов увеличения выпуска и реализации продукции.

Каналы сбыта товаров промышленного назначения

В отличие от предметов потребления, которые мы приобретаем для личного пользования, потребителями товаров промышленного назначения являются предприятия, и их рынок отличается от рынков предметов широкого потребления.

Обычно сложное и дорогое оборудование (тяжелое оборудование) поставляется непосредственно в результате переговоров между производителем и покупателем при участии коммерческих и технических специалистов. Другие товары поставляются через посредников, часто независимых от поставщика-производителя. Это коммерсанты-поставщики, агенты по промышленным поставкам, снабжающие как промышленных потребителей, так и специализированных частных торговцев. Межотраслевые оптовики выполняют свою полезную роль при сбыте отраслевым потребителям изделий, на которые существует детализированный спрос: отдельные запчасти, мелкий инструмент.

"В намерение предприятия может входить управление каналами сбыта на основе объединения. Однако полное объединение целесообразно только на уровне непосредственных связей с потребителями или на уровне самих поставщиков (создание филиалов). На разобщенных рынках необходимо передать часть сбыта перекупщикам и наладчикам. Но и производитель может использовать смешанные системы, прибегая к непосредственным связям с очень важными клиентами, или при особых поставках, осуществляя через объединенных независимых поставщиков сбыт продукции средним предприятиям, и через перекупщиков в случае с мелкими разрозненными потребителями" [*3, стр.54].

Мероприятия по расширению рынка сбыта

Многие отрасли бизнеса возглавляют общепризнанные компании-лидеры, захватившие в свои руки самые большие куски общего пирога соответствующего рынка. Такие компании обычно подают пример конкурентам, изменяя политику цен, представляя новую продукцию, расширяя каналы распределения и устанавливая степень интенсивности мероприятий по продвижению. Лидер может вызывать восхищение и уважение, его политика может критиковаться общественностью и конкурентами, но так или иначе его господствующее положение на рынке не подвергается сомнению. На лидера ориентируются конкуренты, ему бросают вызов, его избегают, ему подражают. Некоторые из наиболее известных лидеров рынка - компании General Motors (автомобили), Kodak (фотоаппараты, пленка, бумага), IBM (компьютеры), Xerox (фотокопировальная техника), Procter&Gamble (потребительские товары в упаковке), Caterpillar (землеройная техника), Coca-Cola (безалкогольные напитки), McDonald"s (общественное питание), Gillette (бритвенные лезвия).

Впрочем, если доминирующая компания не обладает абсолютной монополией, то ей не позавидуешь: она должна постоянно быть настороже, потому что конкуренты стремятся поставить под сомнение ее ведущую роль, воспользоваться ее слабостями. Лидер рынка с легкостью может не "вписаться" в очередной поворот и оказаться на втором или третьем месте в группе. Подножку могут поставить и новинки конкурентов (например, болеутоляющее, не содержащее ацетилсалициловой кислоты средство компании Tylenol одержало победу над "Aspirin" компании Bayer). Лидеру необходимо проявлять консерватизм в расходах, допуская вероятность наступления тяжелых времен, в то время как претендент на первенство свободно использует имеющиеся ресурсы. В свою очередь новый лидер нередко недооценивает своих конкурентов и значительно отстает от них [*5, стр.450].

Каждая доминирующая на рынке компания хотела бы навсегда застолбить за собой первое место, а значит, ей необходимо найти способы расширения общего спроса, защитить свой сегмент рынка с помощью хорошо спланированных наступательных и оборонительных действий, попытаться расширить свою долю рынка.

Расширение рынка.

При расширении рынка в целом, как правило, выигрывает прежде всего доминирующая компания. Если люди в стремлении запечатлеть каждый свой шаг приобретают больше фотоаппаратов и фотопленки, неизбежно возрастают прибыли компании Kodak, доля которой на этом рынке составляет 80%. Лидер рынка обязан неустанно искать новых потребителей, новые способы потребления и стремиться к интенсивному использованию своих продуктов.

Рассмотрим эти основные маркетинговые стратегии.

А) Новые пользователи

Каждый класс продуктов имеет потенциал привлечения новых покупателей: людей, которые не владели информацией о свойствах товаров, не имели возможности приобрести их из-за высоких цен, не желали покупать продукт, характеристики которого не удовлетворяли имеющиеся потребности. Например, производитель парфюмерии стремится убедить женщин, не пользующихся духами, хотя бы попробовать новые ароматы (стратегия проникновения на рынок), привести мужчинам рациональные обоснования необходимости применения парфюмерии (стратегия создания нового рынка), или начать экспорт своей продукции (стратегия географической экспансии).

Компания Johnson&Johnson добилась одного из самых значительных успехов в создании нового класса потребителей детского шампуня. Данные статистики и демографические прогнозы говорили о реальности угрозы уменьшения объемов его продаж в связи со снижением рождаемости. Маркетологи компании заметили, что детский шампунь нередко используют и другие члены семьи, и предложили рекламную кампанию, направленную на взрослых потребителей. Через некоторое время детский шампунь Johnson&Johnson стал ведущей маркой на рынке шампуней. Другой пример: крем от морщин "Oil of Ulay", предназначенный для женщин, сегодня рекламируется в магазинах для подростков [*5, стр.451].

Б) Новые способы применения продукта

Расширению рынков способствуют открытие и продвижение новых способов использования продуктов. Например, среднему американцу три дня в неделю на завтрак подают кашу. Несомненно, производители каш выиграют, если им удастся внушить потребителям, что их продукт хорош не только по утрам, но и днем или вечером.

Классический пример расширения рынка за счет нового способа потребления продукта - история изобретенного компанией Du Point нейлона. Каждый раз, когда нейлон, казалось бы, достигал стадии зрелости, Du Point открывала новый способ его использования. Нейлон применялся для производства парашютов, изготовления дамских чулок; позже приобрели популярность женские блузки и мужские сорочки из нейлона. Затем его использовали в производстве автомобильных покрышек, обивки для сидений и ковровых покрытий. Каждый новый способ его применения открывал новый жизненный цикл продукта. Однако вряд ли у нейлона была бы столь славная судьба без программы исследований, направленных на поиск новых способов использования продукта [*8, стр.29].

Во многих случаях приоритет открытия новых способов использования продукта принадлежит потребителям. Первоначально вазелиновый крем продавался как смазка для различных механизмов, но покупатели с течением времени обнаружили массу иных областей его применения - от крема для кожи до средства для укладки волос.

Компания Arm & Hammer - производитель пищевой соды - выпускала продукт, объемы сбыта которого в течение последних 125 лет неуклонно сокращались. Хотя у пищевой соды множество разнообразных способов применения, ни один из них не рекламировался. Когда компании стало известно, что некоторые потребители используют соду как освежитель для холодильника, она начала широкую рекламную кампанию, которая привела к тому, что половина американских хозяек держала в холодильниках открытую пачку соды. Уже несколькими годами позже Arm & Hammer пропагандировала свой продукт как прекрасное средство для удаления жирных пятен [*8, стр.31].

В) Увеличение интенсивности использования продукта

Третья стратегия расширения рынка заключается в попытке убедить потребителей увеличить интенсивность использования продукции компании. Если производителю кукурузных хлопьев удастся внушить покупателям, что они получат огромное удовольствие, если будут съедать за день не половину, а целую пачку его продукта, объем его продаж несомненно возрастет. Компания Procter&Gamble, например, уверяет потребителей, что эффективность шампуня "Head & Shoulders" резко повышается при двукратном увеличении его разовой порции.

Пример творческого подхода к стимулированию интенсивности использования продукции продемонстрировала французская компания Michelin Tire, которая поставила себе цель побудить автомобилистов к дальнейшим поездкам, что должно было привести к необходимости частой замены автопокрышек. Компания сделала нетривиальный ход - она приняла участие в составлении классификации лучших французских ресторанов, в ходе которой выяснилось, что лучшие кулинарные силы Франции сосредоточены на юге страны. В результате бедные парижские гурманы были вынуждены часами крутить баранку в направлении Прованса или Ривьеры, сверяя путь по выпущенному путеводителю [*5, стр.452].

Защита своей доли рынка

Увеличивая размеры рынка, компании необходимо предпринимать мероприятия по его защите. Лидер похож на слона, которого атакует стая пчел. Особенно досаждают гиганту постоянно кружащие над ним самые крупные, надоедливо жужжащие "насекомые". Coca-Cola должна постоянно контролировать действия Pepsi-Cola; Gillette - отбивать атаки Bic; Kodak - отслеживать технические новинки Fuji.

Что может предпринять лидер рынка для защиты своей территории? Наиболее конструктивный ответ в этой ситуации - продолжающиеся нововведения, когда лидера не удовлетворяет сложившийся порядок вещей и он возглавляет поступательное движение отрасли, разрабатывая новые продукты и услуги, создавая новые каналы распределения, повышая эффективность производства, сокращая издержки и предлагая потребителю все более ценные товары. В этом случае лидер действует согласно проверенному веками армейскому принципу: "Атакующая сторона владеет инициативой, определяет направление удара и раскрывает слабые стороны противника". Нападение - лучшая защита.

Лидер должен уметь "затыкать дыры" на границах так, чтобы через них не просочился ни один атакующий. Так, лидеру в области производства потребительских товаров в упаковке необходимо представлять свой продукт в самых разнообразных видах, чтобы марка соответствовала предпочтениям широкого круга потребителей и занимала максимальное пространство на полках магазинов.

Издержки, связанные с "заделыванием пробоин", могут быть весьма высокими, но цена пренебрежения неприбыльным товаром или сегментом рынка оказывается гораздо выше! General Motors считала, что она сокращает издержки, отказываясь от производства компактных автомобилей. Но кто оценит ее потери сегодня, когда рынок США заполнила продукция японских автомобильных компаний? В компании Xerox считали, что производство маленьких копировальных аппаратов нерентабельно, но кто подсчитывал ее упущенную и "подобранную" японцами на этом рынке прибыль [*5, стр.453]?

В процессе осуществления своей уставной деятельности НПФ «Диполь» несет затраты и получает доходы. В конце года на предприятии осуществляется подведение итогов - выводится финансовый результат. Это может быть как прибыль, так и убыток. Особенно важное значение этот показатель приобретает в условиях рыночной экономики, т.к. он убедительно свидетельствует об эффективности использования основных и оборотных средств, трудовых ресурсов, о правильном и своевременном учете рыночной конъюнктуры, о быстрой переориентации производства в связи с изменением покупательского спроса.

НПФ «Диполь» имеет положительный финансовый результат - прибыль от реализации продукции за 2004 год составила 744 млн.рублей. Однако по сравнению с 2003 годом темп роста прибыли составил 55,56%. Данное уменьшение прибыли обусловлено тем, что на фоне общего экономического кризиса в Америке и Западной Европе покупательский спрос на товары вторичного потребления, к каким относятся приборы ночного виденья с ЭОПами 1 поколения, в 2004 году снизился. Одновременно появился спрос на более дорогие приборы ночного виденья с ЭОПами 2 поколения, но для их производства и реализации требуется получение лицензии МИД, т.к. по техническим характеристикам он уже не относятся к продукции гражданского назначения. Исходя из этого, снижение выручки от сбыта продукции на 86,55% связано с тем, что доля рынка сбыта продукции в Америке составляет 70%, в Западной Европе - 23%, России и Белоруссии - 7%. Поэтому одним из путей увеличения прибыли от реализации продукции являются мероприятия по проведению маркетинговых исследований с целью обеспечения роста выручки от их продажи путем возможного расширения рынков сбыта.

Действия работников отдела маркетинга необходимо направить на поиск партнеров в странах третьего мира, Азии в т.ч. Китай, Индонезия и т.д. В результате проведения маркетинговых исследований по изучению конъюнктуры данного рынка, соотношения спроса и предложения, может быть заключен контракт с китайской фирмой на поставку приборов ночного виденья со сроком исполнения шесть месяцев на условиях представленных в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Спецификация к контракту

Таким образом, дополнительная выручка за счет реализации данного предложения составит 1161 млн.рублей. Следовательно, предприятие, исходя из размера рентабельности продаж в 2004 году, получит прибыль в размере 171,71 млн.рублей:

ПР=1161х14,79/100=171,71 млн.рублей.

Исходя из этого, произойдут изменения в сторону улучшения показателей деловой активности и рентабельности оборотных средств представленных таблице 3.4 с учетом мероприятия описанного в пункте 3.1.

Таблица 3.4 - Показатели деловой активности и рентабельности до и после мероприятия

По данным таблицы 3.4 можно рассчитать величину высвобождаемых оборотных активов, дополнительной прибыли получаемой предприятием при ускорении оборачиваемости оборотных активов в результате проведенных мероприятий. Размер дополнительно высвобождаемых оборотных активов составит 528,94 млн. рублей:

(-31,26/366)х6193=528,94 млн. рублей.

Соответственно, величина дополнительной прибыли - 199,72 млн. рублей:

(1902х0,71)х14,79%)=199,72 млн. рублей.

На НПФ «Диполь» также огромное внимание уделяется повышению качества продукции, соответствующего мировым стандартам, принятым на рынке, для увеличения конкурентоспособности изделий, попадающих на мировой рынок.

Для увеличения портфеля заказов необходимо постоянно вести разработки новых модификаций приборов с уникальными потребительскими качествами, направленные на удовлетворение запросов покупателей:

• - самые маленькие бинокли (удобство пользования);
• - самая большая кратность увеличения (Д216 - 6-кратное увеличение),
• - использование новых осветителей, позволяющих получать большую дальность наблюдения и хорошее качество изображения,

использование встроенных подсветок в невидимом для человеческого глаза диапазоне.

Многие отрасли бизнеса возглавляют общепризнанные компании-лидеры, захватившие в свои руки самые большие куски общего пирога соответствующего рынка. Рыночный лидер - организация с наибольшей долей в отрасли. Такие организации обычно бывают также лидерами в области ценовой политики, разработки новых продуктов, использования разнообразных распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг. Иногда явно выраженного лидера в отрасли не существует, и в качестве лидеров рассматривается несколько организаций. Лидер может вызывать восхищение и уважение, его политика может критиковаться общественностью и конкурентами, но так или иначе его господствующее положение на рынке не подвергается сомнению.

Впрочем, если доминирующая компания не обладает абсолютной монополией, то ей не позавидуешь: она должна постоянно быть настороже, потому что конкуренты стремятся поставить под сомнение ее ведущую роль, воспользоваться ее слабостями. Лидер рынка с легкостью может не "вписаться" в очередной поворот и оказаться на втором или третьем месте в группе. Подножку могут поставить и новинки конкурентов. Лидеру необходимо проявлять консерватизм в расходах, допуская вероятность наступления тяжелых времен, в то время как претендент на первенство свободно использует имеющиеся ресурсы. В свою очередь новый лидер нередко недооценивает своих конкурентов и значительно отстает от них.

Каждая доминирующая на рынке компания хотела бы навсегда застолбить за собой первое место, а значит, ей необходимо найти способы расширения общего спроса. Для этого организация должна действовать в трех направлениях. Во-первых, она стремиться расширить рынок или путем привлечения новых покупателей, или путем нахождения новых сфер применения выпускаемой продукции, или путем увеличения частоты применения выпускаемых продуктов («Ешьте больше фруктов- это укрепляет здоровье!»). Во-вторых, стремиться увеличить свою рыночную долю, хотя это автоматически не приводит к увеличению величины прибыли, так как цена такого расширения может быть чрезмерно высокой. В-третьих, постоянно предохранять свой бизнес от постоянных посягательств конкурентов, для чего используются оборонительные стратегии. При расширении рынка в целом, как правило, выигрывает прежде всего доминирующая компания. Если люди в стремлении запечатлеть каждый свой шаг приобретают больше фотоаппаратов и фотопленки, неизбежно возрастают прибыли компании Kodak, доля которой на этом рынке составляет 80%. Лидер рынка обязан неустанно искать новых потребителей, новые способы потребления и стремиться к интенсивному использованию своих продуктов.

Рассмотрим эти основные маркетинговые стратегии.

А) Новые пользователи

Каждый класс продуктов имеет потенциал привлечения новых

покупателей: людей, которые не владели информацией о свойствах товаров, не имели возможности приобрести их из-за высоких цен, не желали покупать продукт, характеристики которого не удовлетворяли имеющиеся потребности. Например, производитель парфюмерии стремится убедить женщин, не пользующихся духами, хотя бы попробовать новые ароматы (стратегия проникновения на рынок), привести мужчинам рациональные обоснования необходимости применения парфюмерии (стратегия создания нового рынка), или начать экспорт своей продукции (стратегия географической экспансии).

Б) Новые способы применения продукта

Расширению рынков способствуют открытие и продвижение новых способов использования продуктов. Например, среднему американцу три дня в неделю на завтрак подают кашу. Несомненно, производители каш выиграют, если им удастся внушить потребителям, что их продукт хорош не только по утрам, но и днем или вечером.

Во многих случаях приоритет открытия новых способов использования продукта принадлежит потребителям. Первоначально вазелиновый крем продавался как смазка для различных механизмов, но покупатели с течением времени обнаружили массу иных областей его применения - от крема для кожи до средства для укладки волос.

В) Увеличение интенсивности использования продукта

Третья стратегия расширения рынка заключается в попытке убедить потребителей увеличить интенсивность использования продукции компании. Если производителю кукурузных хлопьев удастся внушить покупателям, что они получат огромное удовольствие, если будут съедать за день не половину, а целую пачку его продукта, объем его продаж несомненно возрастет.